우리가 어떠한 문제를 진단할 때에는 여러가지 산재해 있는 문제점을 파악하고 그 근원이 무엇인가를 고민해야 한다. 민주광장에 연재되고 있는 연속기획 한국지엠 마케팅 진단을 읽으며 필자는 근본적인 문제가 무엇인지를 고민해 보고 이 글을 남깁니다.



- 내수 적자의 비밀

다들 아는 내용이긴 하겠지만 완성차 내수 판매 체계는 5개의 메가 딜러 체계이다. 대우자동차, 지엠대우 시절에는 대우자판이라는 단일 딜러체계에서 대우자판이 무너진 후 일부 기간동안 직접 판매 시스템을 거쳐 현재의 5개 메가 딜러 체계가 되었다. 그런데 이 메가 딜러체계를 잘 들여다 볼 필요가 있다.

쉐보레 출범이후 완성된 5개의 메가 딜러 체계에서 이 딜러들은 매년 그래왔듯이 흑자를 기록하고 있다. 그에 반해 한국지엠은 내수에서는 매년 적자라고 하는데 말이다. 여기에 의문부호가 달린다. 우리가 생산하는 차를 구매하여 소비자에게 판매하는 딜러는 흑자이고 생산하는 한국지엠은 적자다? 그럼 왜 이런 현상이 일어나고 있는지를 검토해 볼 필요가 있다.



- 일단 각 메가 딜러들은 딜러가 해야할 일을 하고 있지 않다. 민주광장에서 연속기획으로 실리고 있는 마케팅 진단관련 글을 읽으면 한국지엠은 그나마 뭐라도 하고 있는 듯 하다. 그런데 각 메가 딜러는 판매 촉진을 위해 무엇을 하고 있는가??? 로컬 마케팅을 하고 있는가...지역 광고를 하고 있는가...대대적인 이벤트를 하고 있는가...그저 한국지엠이 해주기만을 기대하고 있고 또 그들이 무엇을 기획하던 한국지엠에서 비용을 부담하길 원하고 있다.



- 한국 지엠이 딜러에게 제공하는 마진률을 조정 하지 않고 있다. 각 메가 딜러가 흑자가 나는 이유는 간단하다. 한국 지엠이 딜러에게 마진을 많이 주기 때문이다. 애초에 메가딜러를 검토할때 딜러에게 주는 마진을 년도별로 낮추는 걸로 계약했다고 한다. 그런데 무슨 이유인지 그 이후로 한 두차례 소폭 인하만 했을 뿐 약속 이행을 하지 않고 있다. 오히려 소폭인하를 이유로 딜러 재고를 줄여주는등 다양한 방법으로 딜러 비용을 절감해 주었다.



그렇다면 이런 메가딜러의 행동에 왜 제동을 걸지 못 하는가...



- 슈퍼 "을" 의 탄생

대우자판 시절부터 자동차는 그저 생산만 하고 대우자판이 마케팅부터 판매까지 하는 구조였다. 대우자판이 무너지고 나서 5개의 메가딜러가 탄생했지만 메가 딜러의 요직에는 대우자판의 인사들이 대부분 차지 하고 있고 대우자판때부터 행해오던 관습 즉, 자동차 너희들은 차나 만들고 마케팅 비용이나 대라 판매는 우리가 전문가다 라는것이 이어지게 된다.. 여기서 또 의문 부호가 생기게 된다. 대우자판하고 무관한 메가 딜러사와 한국지엠이 계약을 맺는데 왜 대우자판 사람들이 요직을 차지하게 되었을까? 물론 실력이 출중하여 메가딜러사에서 스카웃을 했을 수도 있다. 하지만 한구지엠 내부에서의 조력자 없이는 불가능 한 일이다. 실제로 한국지엠 모 인사는 메가딜러는 본인이 다 만들었다는 말을 자랑하듯 하고 다닌다.



이 오랜 커넥션을 끊지 않고서는 내수시장 점유율 10%는 공염불이 될 것이다. 메가딜러에서 근무하는 임원들은 차를 많이 파는 것에는 관심이 없다. 그저 한국지엠과 소위 쇼당을 잘 쳐서 비용 절감, 흑자달성만 하면 될 일이다. 월말에 메가 딜러에 나가보면 잘 알수 있다. 전국 각지에 영업사원들은 한대라도 더 팔기위해 동분서주하고 있는데(그들은 생업이기 때문이다) 메가 딜러에 근무하는 사람들은 6시가 되면 서로 먼저 퇴근하기 바쁘다. 내수 판매 관련 부서의 임원은 메가딜러의 요청에 거절하지 못한다. 오히려 적극적으로 지원해주기 위해 혈안이 되어 있다. 그것은 그들이 가까운 미래에 근무하게 될 곳이기 때문이다.



마치며...

민주광장 다음호에 실릴 제목이 "판매질서와 차량인도 기간이 문제다" 이며 최종 대안제시를 한다고 하니 기대해 보겠다. 하지만 필자 나름대로의 대안이라면 이 문제 투성이의 메가딜러 체계를 없애는 것이 유일한 대안일 뿐이다. 모두에서 말한 것처럼 한국지엠은 일시적이나마 직판체계를 경험하였다. 딜러에게 주는 마진 없이 운영했을때도 아무 문제가 없었다 오히려 수익은 더 좋았다. 그럼 마케팅에도 더 많은 투자를 할 수 있고 선순환 구조가 되는 것이다. 지금은 모든 마케팅은 한국지엠이 한다. 거기에 막대한 금액의 판매 마진을 딜러에게 준다. 그래서 적자가 난다. 악순환의 연속일 뿐이다...